（二）如何让空气能热泵工程中小企业突围困境

空气能热泵工程—经销商在“精”不在“多”

  自己的经销商规模有多大已经成为热泵行业内众多企业争相炫耀的一个话题。貌似经销商规模有多大就代表企业的实力有多雄厚。在一定程度上确实是这个道理，毕竟经销商的规模就代表企业是市场范围。但是，对中小企业来说，此时大力的扩展经销商渠道，有点操之过急，由于资金、人力资源限制，战线拉得过长就会导致无法顾及很多服务，致使经销商对企业信心丧失，转投其他厂家。此时，中小企业对经销商的选择在精不在多，培育精英，建立基础。在自己有限的区域市场内挑选精英经销商，稳固市场基础。在对经销商的管理上，所谓“孩子少好养“，中小企业要服务到位，对经销商大力支持。在这个创立品牌稳定市场的时候，牺牲一定的利润是必要的。

空气能热泵工程—企业包干售后

  热泵行业发展到今天，知名度还有待提高，走产品差异化策略应该不是上策，更何况热泵中小企业由于受资金、人才的限制，在产品差异化上更难和大企业竞争。而走服务差异化策略线路无疑是中小企业最好的选择。企业包干售后，经销商只负责销售。这个模式在行内已经取得成功，但是由于具体实施要花费大量的人力财力物力，很多企业都没有坚持下来。即使有些企业自称他们现在执行的正是这种模式，也是比猫画虎，为节省成本而做些表面工作。其实，中小企业完全有能力来执行好这个模式。

  第一、热泵工程中小企业市场范围小，可以对经销商及时跟踪指导。

  第二、热泵工程中小企业经销商规模小，便于集中及时培训。

  第三、热泵工程中小企业可以集中力量，建设售后服务渠道。

  当然，售前指导，售后服务，还要做培训，需要花费一定的人力物力。但是，这正是中小企业突破瓶颈，形成品牌必须要付出的努力。牺牲一定成本，取得经销商忠诚度，进一步建立品牌优势，何乐而不为？两种热泵摆在你面前，一个4000元不包售后，一个5000元包售后，想必大多数人会选择包售后服务的后者。这就是服务差异化的优势，既卖产品，又卖服务，无形中又收回了成本。

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